Optimisez Votre ROI avec un Funnel Marketing Google Ads

Le funnel Marketing via Google Ads est une stratégie publicitaire puissante pour les entreprises cherchant à maximiser l’impact de leurs campagnes google ads, générer de nouveaux leads à un coût compétitif et augmenter leur retour sur investissement (ROI).

Même si les annonces de recherche Google constituent des piliers incontournables pour atteindre des audiences avec l’intention d’acheter, se limiter à cette approche peut freiner la croissance de votre entreprise.

Pourquoi ? Parce que vous laissez échapper un grand nombre de clients potentiels qui ne cherchent pas activement vos produits ou services, mais qui pourraient être séduits par votre offre s’ils étaient exposés à votre marque au bon moment. Une stratégie exclusivement axée sur les annonces de recherche, notamment sur les mots-clés transactionnels, peut également devenir très coûteuse à cause de la concurrence accrue.

C’est là qu’intervient le funnel marketing via Google Ads, conçu pour attirer de nouvelles audiences, créer de la demande, générer des leads qualifiés et les accompagner tout au long de leur parcours d’achat. Ce processus rend la conversion beaucoup plus fluide et augmente la probabilité que les prospects deviennent des clients rentables.

Dans cet article, nous allons vous montrer comment mettre en place un funnel Marketing Google Ads efficace pour optimiser vos conversions, augmenter la notoriété de votre marque et maximiser votre retour sur investissement.

Qu’est-ce qu’un Funnel Marketing Via Google Ads ?

Un funnel Marketing via Google Ads est une série de campagnes publicitaires planifiées en fonction du parcours d’achat de votre audience. Il s’agit d’accompagner les utilisateurs, dès leur première interaction avec votre marque, jusqu’à la conversion finale. L’idée est de communiquer avec les utilisateurs à travers des annonces ciblées, adaptées à chaque étape de leur parcours.

À chaque phase du Funnel Marketing (entonnoir), vos messages évoluent pour répondre aux besoins spécifiques des prospects, depuis leur premier contact avec votre marque jusqu’à la conclusion d’une vente. 🛒

Le Funnel Marketing via Google Ads est composé de trois phases distinctes :

• Le sommet du funnel (TOFU) : Phase de sensibilisation
• Le milieu du funnel (MOFU) : Phase de réflexion
• Le bas du funnel (BOFU) : Phase de conversion/achat

La mise en place d’un Funnel Marketing via Google Ads vous permet de cibler des personnes avec des communications personnalisées et des offres adaptées à chaque phase du parcours d’achat. Voici les différents types d’audiences que nous retrouvons au sein du Customer Journey :

Étrangers (audience froide) : Ces individus ne sont pas familiers avec votre marque et ne recherchent pas de façon active vos produits ou services. L’objectif est de leur faire connaître votre entreprise.

Prospects modérés : Cette audience a été exposée à vos annonces publicitaires et à votre contenu, et commence à reconnaître un besoin pour vos produits ou services. Votre but est d’éveiller plus leur curiosité et de stimuler la demande.

Prospects actifs : Ces individus recherchent activement les produits ou services que vous offrez. Votre mission est de les inciter à agir et à concrétiser leur engagement.

Prospects chauds : Ce sont des utilisateurs particulièrement engagés qui vous ont fourni leurs coordonnées. Votre objectif est de les convertir en acheteurs en leur proposant des messages publicitaires convaincants ainsi que des promotions attractives.

Clients : Les personnes appartenant à cette catégorie ont déjà acheté vos produits ou profité de vos services. Ils doivent être fidélisés.

1. Le Sommet de l’Entonnoir (TOFU) – Phase de Sensibilisation

À cette étape, votre objectif est d’attirer l’attention d’une audience froide, c’est-à-dire des personnes qui n’ont jamais entendu parler de votre entreprise. Vous cherchez à créer de la notoriété pour votre marque, à susciter la curiosité, et à engager des interactions initiales via une communication visuelle captivante en rapport avec votre ligne éditoriale.

Exemples de stratégies au sommet du Funnel :

• Utiliser des annonces Display ou YouTube pour capter l’attention d’un large public.

Par exemple, lorsque je travaillais au sein de Vetoquinol Canada, j’ai dû contribuer à la mise en place d’une campagne de notoriété via Youtube (Annonces TrueView) pour faire la promotion d’un complément alimentaire nommé Flexadin Advanced destiné aux chiens. Ce complément permet à nos amis de gagner en soutien articulaire dès leur plus jeune âge et de prévenir leurs problèmes d’articulations le plus longtemps possible !

L’idée de ce projet était de capter l’attention en récoltant le maximum d’impressions marketing auprès d’un public large ! Le ciblage était en effet basé sur des caractéristiques étendues telles que des critères d’affinité ou socio-démographiques. Par ailleurs, le message publicitaire avait une portée informative. L’objectif était de présenter la proposition de valeur du produit à travers le storytelling suivant : ” De bons moments pour longtemps”. Voici la publicité en question ci-dessous !

• Créer des campagnes Google Discovery pour que votre contenu apparaisse sur les flux d’actualités de Google.

Les annonces Discovery permettent d’atteindre un public prêt à explorer votre marque et à s’engager par le biais d’un ciblage lié à l’activité et aux centres d’intérêt des utilisateurs. Ce sont également des annonces qui deviennent de plus en plus populaires !

Elles apparaissent automatiquement dans les flux “Accueil” et “Vidéos à regarder ensuite” sur YouTube, ainsi que dans les onglets “Promotions” et “Réseaux sociaux” de Gmail. En ce qui me concerne, il m’est très peu arrivé d’en lancer pour mes clients mais c’est une option que je valide totalement au stade TOFU. Voici un exemple en image ci-dessous !

• Utiliser des annonces de recherche TOFU.

Cela peut sembler surprenant d’avoir recours à des annonces de recherche à ce stade du funnel marketing étant donné qu’elles sont plutôt orientées vers l’intention d’achat d’un utilisateur. Néanmoins, il existe des mots-clés informationnels et de navigation assez larges plutôt liés à des problèmes ou défis que vos produits et services peuvent résoudre !

Ainsi, des annonces contenant des mots-clés informationnels, des questions ou bien des problématiques liées à votre secteur peuvent permettre à une audience froide d’entrer dans votre Funnel Marketing via Google Ads. Par ailleurs, comme ces mots-clés ne sont pas transactionnels, leur coût par clic et leur score de concurrence sont faibles. (Voir exemple ci-dessous)

• Pensez aux pages de destination et aux stratégies d’enchères pertinentes au stade TOFU.

Puisque vous vous adressez à une audience froide dont le but est de capter son attention, il est important de faire en sorte que les pages de destination soient relatives au contenu présent dans vos publicités. Ainsi, plutôt que de rediriger les utilisateurs vers des landing page visant à convertir, renvoyez les vers du contenu informatif comme des articles de blog, des fichiers PDF téléchargeables ou des pages informatives sur les produits/catégories.

En ce qui concerne les stratégies d’enchères, votre but est de récolter un maximum d’impressions et/ou de clics. Ainsi, privilégiez les stratégies : “Coût pour mille impressions visibles (vCPM)“, “Taux d’impressions cible” ou “Maximiser les clics“.

L’Objectif principal est de susciter la curiosité et introduire votre marque auprès de nouvelles audiences.

2. Le Milieu de l’Entonnoir (MOFU) – Phase de Réflexion

À ce stade intermédiaire du funnel marketing via Google Ads, votre audience prend conscience de l’intérêt de vos produits ou services, mais demeure en phase de recherche. Elle évalue diverses options et explore les solutions disponibles pour répondre à leurs besoins.

Ces utilisateurs peuvent être de deux types :

• Soit il s’agit d’une audience ayant déjà été exposée à vos précédentes publicités lors de la phase TOFU.
• Soit il s’agit d’une cible cherchant directement des solutions liées à des problèmes qu’ils ont déjà identifiés sans être passés par la phase TOFU.

Votre tâche, ici, est de continuer à éduquer votre audience et à nourrir son intérêt pour vos produits/services.

Exemples de stratégies pour le milieu du funnel :

• Utiliser des campagnes remarketing pour recibler votre audience, mais qui n’a pas encore converti.

En milieu de funnel, il est conseillé de recourir aux campagnes remarketing via Google Ads en reciblant les utilisateurs ayant interagi avec votre site web, vos campagnes vidéos, discovery, display ou encore vos campagnes de recherche lors de la phase TOFU. L’objectif n’est plus de cibler une audience froide mais des prospects modérés et actifs afin de susciter encore plus leur intérêt et renforcer leur désir pour vos services ou produits.

En milieu de funnel marketing, vous pouvez paramétrer des campagnes remarketing sous formats TrueView et Display mais il faudra veiller à changer le message publicitaire ! En effet, comme vous ne ciblez plus une audience froide, vous pourrez vous permettre d’aborder des sujets comme les caractéristiques de vos produits ou services, leurs bénéfices ou encore votre positionnement (ce qui vous différencie de la concurrence). Pensez à exclure les visiteurs déjà convertis de vos audiences personnalisées afin d’éviter des coûts inutiles en plus.

• Continuer avec les annonces de recherche mais en utilisant des mots-clés plus génériques.

En milieu de funnel marketing via Google Ads, les besoins et les problèmes sont déjà identifiés par votre audience. Ainsi, les mots-clés tapés par votre cible ne sont plus informationnels ou relatifs à des questions. Ils sont sont génériques. Il peut s’agir de mots-clés en rapport avec votre industrie, vos catégories de produits et de services ou bien des mots-clés de comparaison (A vs B).

Le prospect est encore en phase de réflexion donc il cherche à obtenir les informations manquantes pour faire son choix. Ainsi, utiliser des mots-clés de comparaison peut être une option judicieuse à utiliser dans vos annonces en milieu de funnel (voir exemple ci-dessous)

• Quel contenu promouvoir et quelles stratégies d’enchères faut-il utiliser en milieu de funnel ?

En ce qui concerne le contenu promu par vos campagnes remarketing et campagnes de recherche standard, les audiences chaudes connaissent leurs besoins et cherchent une solution. Elles sont déjà sensibilisées. Il faut donc transformer leur intérêt en désir. Vous pouvez à cet effet recourir à du contenu permettant une inscription comme des livres blancs, des webinaires, des démonstrations, des études de cas ou des essais gratuits.

Concernant les stratégies d’enchères, celles à privilégier en milieu de funnel marketing sont les suivantes : “Maximiser les conversions“, “CPC optimisé (eCPC)” et “CPA (coût par action) cible“.

Objectif principal : Engager davantage les utilisateurs, répondre à leurs questions et les pousser vers une action.

3. Le Bas du funnel (BOFU) – Phase de Conversion

C’est à cette étape que vous ciblez une audience très chaude, prête à passer à l’action. Les utilisateurs connaissent votre marque et ont exprimé un intérêt pour vos produits/services, et ils sont sur le point de convertir.

Exemples de stratégies pour le bas de l’entonnoir :

• Persévérer avec les annonces de recherche mais en utilisant des mots-clés transactionnels et commerciaux.

Il est temps pour vous de passer à l’offensive et de vous concentrer sur les mots-clés révélant une intention d’achat maximale. Les mots clés doivent être très spécifiques et peuvent contenir des verbes d’action comme “Acheter + produit / service“, “Trouver + produit / service“, “Obtenir + produit / service” ou encore “Offrir + produit / service“. Étant donné que ces mots-clés sont dédiés à générer des revenus, ils seront compétitifs et auront très certainement des cpc (coût par clic) onéreux.

Néanmoins, si vous avez créé un funnel marketing via Google Ads, alors, de nombreux utilisateurs devraient déjà connaître votre marque et seront plus faciles à convertir. Si à ceci, une stratégie d’enchères pertinente en bas de tunnel est utilisée comme “CPA cible pour la génération de leads” ou “ROAS cible pour le commerce électronique”, le processus d’action finale sera simplifié.

• Utiliser des annonces de remarketing RLSA (Remarketing List on Search Ads) ou via le réseau display mais en changeant le message publicitaire.

Les listes de remarketing pour les annonces de recherche (RLSA) permettent de combiner les techniques de recherche et de remarketing. Cette approche consiste à adapter les campagnes de recherche sur Google en tenant compte du comportement antérieur des utilisateurs sur votre site, comme les pages qu’ils ont visitées.

En conséquence, lorsque des utilisateurs qui sont déjà passés sur votre site recherchent des mots clés spécifiques orientés vers l’action finale, vos annonces peuvent s’afficher à nouveau, avec une stratégie d’enchères optimisée, maximisant ainsi les chances de les reconvertir en clients.

Par exemple, admettons que j’aie effectué une première visite sur le site de Castorama pour chercher le prix d’un rouleau de laine de verre durant ma phase de réflexion (MOFU). Je serais dès lors enregistré dans une liste RLSA si les équipes marketing de Castorama en lancent. À cet effet, lorsque je taperai un mot-clé orienté vers une décision d’achat comme “Acheter rouleau laine de verre“, l’annonce s’affichera à nouveau avec un autre message spécifique comme une promotion !

Vous pouvez également paramétrer des campagnes remarketing en utilisant les réseaux Display et Youtube en bas de funnel marketing. Cependant, comme pour les campagnes RLSA, il faut que le message publicitaire fasse référence aux avantages liés aux achats ou autres conversions ! Vous pouvez ainsi inclure : “des promotions“, “des preuves sociales“, “la mention livraison gratuite si vous faites du e-commerce“, “des offres spéciales limitées dans le temps pour créer un sentiment d’urgence” (voir exemple ci-dessous)

Objectif principal : Convertir les prospects en clients payants en leur donnant un coup de pouce final avec des offres attractives.

4. Quelques Notes pour Conclure

Un parcours client typique pourrait se dérouler comme ce qui a été présenté ci-dessus, bien que certaines étapes, voire des séquences entières, puissent parfois être omises.

Par exemple, certains utilisateurs peuvent immédiatement entamer des recherches concernant des produits ou services spécifiques. Dans de tels cas, les annonces de recherche Google sont le moyen optimal pour atteindre ces audiences engagées, affichant une forte intention d’achat.

En fonction de la nature de votre entreprise, vous pourriez également envisager d’utiliser Google Ads pour la génération de prospects ou de ventes. Par conséquent, la configuration précise de votre funnel marketing via google ads peut varier. Cependant, les principes fondamentaux qui sous-tendent une stratégie Google Ads solide et performante restent constants, optimisant ainsi votre retour sur investissement publicitaire.

Explorons maintenant les raisons pour lesquelles un funnel Google Ads est essentiel et en quoi il incarne une stratégie exceptionnellement puissante.

Pourquoi un Funnel Google Ads est-il une Stratégie Essentielle ?

1. Attirer de nouveaux prospects à moindre coût

Les campagnes de recherche Google, bien qu’efficaces, peuvent être coûteuses, surtout dans les secteurs très concurrentiels. En diversifiant vos stratégies publicitaires et en adoptant une approche de funnel marketing via Google Ads, vous pouvez capter des prospects à un coût moindre. Les annonces display ou les vidéos YouTube, par exemple, sont souvent beaucoup plus abordables que les annonces de recherche.

2. Accroître la notoriété de la marque

Le funnel marketing via Google Ads permet à votre entreprise d’être visible sur plusieurs points de contact, renforçant ainsi la reconnaissance de votre marque. Même si l’utilisateur ne convertit pas immédiatement, il est exposé à votre message plusieurs fois, ce qui augmente la confiance et la familiarité avec votre marque.

3. Réduire la concurrence sur certains mots-clés

Les annonces de recherche sont souvent très concurrentielles, en particulier pour les mots-clés à forte intention d’achat. Cela peut entraîner des coûts élevés et, parfois, des taux de conversion insuffisants pour justifier l’investissement. En vous concentrant sur des campagnes de sensibilisation et de création de demande, vous pouvez éviter cette concurrence féroce tout en construisant une audience prête à acheter à des coûts publicitaires nettement plus faibles.

4. Maximiser vos chances de conversion avec le remarketing

Le remarketing est l’une des composantes les plus puissantes d’un funnel marketing via Google Ads. Une fois qu’un utilisateur a interagi avec votre site ou vos annonces, vous pouvez utiliser le remarketing pour le cibler avec des offres personnalisées basées sur ses actions passées. Les visiteurs qui sont déjà familiarisés avec votre marque sont bien plus susceptibles de convertir lorsqu’ils reçoivent des annonces pertinentes.

5. Augmentation du ROI grâce à une stratégie multi-étapes

En combinant différentes campagnes adaptées aux phases du parcours client, vous maximisez vos chances de toucher vos prospects au moment le plus opportun et avec l’offre la plus pertinente. Cette approche intégrée garantit non seulement une meilleure conversion, mais aussi une meilleure utilisation de votre budget publicitaire.

Comment Configurer un Funnel Google Ads Performant ?

Pour optimiser vos résultats et augmenter votre retour sur investissement avec un funnel Google Ads, suivez ces étapes clés :

Définir des objectifs clairs

Que cherchez-vous à accomplir à chaque étape du funnel ? Sensibilisation, génération de prospects, ou réalisation de ventes ?

Segmenter vos audiences

Identifiez les différentes audiences en fonction de leur étape dans le parcours client (froide, modérée, chaude) et ajustez vos campagnes pour chacune d’elles.

Choisir les bons formats publicitaires

Utilisez des annonces display et vidéo pour la sensibilisation (TOFU), des annonces de recherche pour le milieu du funnel (MOFU), et des annonces de remarketing sur le réseau de recherche (RLSA) pour la conversion (BOFU).

Suivre et optimiser les performances

Suivez régulièrement les résultats de vos campagnes et ajustez les enchères, le ciblage et les messages pour maximiser votre ROI.

Conclusion : Un Funnel Google Ads est une Stratégie Gagnante pour Votre Entreprise

Le funnel marketing via Google Ads est bien plus qu’une simple technique publicitaire : c’est une stratégie globale qui permet à votre entreprise de s’adapter aux comportements des utilisateurs tout au long de leur parcours d’achat. En prenant en compte chaque étape, vous offrez une expérience utilisateur cohérente, augmentant ainsi vos chances de succès. N’hésitez pas à faire appel à un freelance Google Ads pour vous aider à mettre ce type de stratégies en place.

En résumé, un Funnel Google Ads vous permet de :

• Élargir votre audience à travers plusieurs canaux et formats publicitaires
• Réduire vos coûts publicitaires en ciblant des utilisateurs à différents moments du parcours d’achat
• Renforcer la notoriété et la reconnaissance de votre marque
• Améliorer vos taux de conversion grâce à une stratégie de remarketing bien pensée
• Maximiser votre retour sur investissement publicitaire

Ressources utilisées pour la rédaction de l’article :

• Stable WP
• Plezi